人の心に働く、「慣性の法則」
まず、理科で習う、慣性の法則とは、
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たとえば、自転車に乗りながら、道につばを吐いたとします。
そのあなたの口から放たれたツバは、自転車で進むあなたと共に進みながら地面に落ちます。
これも、慣性の法則です。
※汚いのでしないでね。
人でいう、慣性の法則とは
人は、一旦ある行動をとると、それに矛盾した行動を取りづらくなる。
その行動と一貫した行動を取るようになる傾向にあるという法則です。
これを、「一貫性の法則」といいます。
アメリカの社会心理学者フリードマンとフレイザーはこんな実験をしました。ある町の家庭を対象に、わざと嫌がる依頼をしました。
「お宅の家庭用品の調査をしたいので、家の中を自由にみせてください」
普通は断りますよね。
ですが、2人は次の３つの方法を用意しました。
①いきなり訪ねて頼んだ。
②あらかじめ電話し、調査内容を説明した後で依頼した。
③はじめに、家庭用品に関するアンケート調査依頼し、アンケート調査後に依頼した。
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実験結果は
①22％
②28％
③53％
のひとから承諾を得ました。
③は明らかに有効な方法です。
③の調査を受けた人は、最初に簡単なアンケートを受けたことによって
「家庭用品の調査に協力する人である」という態度を表明したことになります。
そうすると、その後の調査を拒否すると、矛盾が生じ、自尊心傷つく結果になってしまう。
彼らはまた同じように実験をしました。
ある町の家庭を対象に「【安全運転】と書かれた大きな看板を家の前に設置させていただけますか？」と依頼。
方法は２つ
①いきなり訪ねて頼んだ
②まず、「安全運転をしよう」と書かれた8センチ角の小さなステッカーを窓に貼ってもらうように頼む。
承諾を得た後に大きな看板の設置を依頼した。
実験結果は
①17％
②76％
の人から承諾を得ました。
この2つの実験結果から
いきなり依頼をしたら断わられることであっても、
小さな依頼を応諾すると、その方向で慣性の法則が働き、
次の大きな依頼に対しても応諾を受けやすくなる。
前回の記事で紹介した「ドアインザフェイス」に対して、
一貫性の法則は、「フットインザドア」という交渉テクニックになります。
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まず、小さい依頼を「YES」を貰い、次も「YES」を引き出すというテクニックです。
ドアインザフェイスのほうが使い易そうですが、
「ドアインザフェイス」もビジネスでも使われています。
車の購入を決めたあと、オプションはどうしますか？
ハンバーガー店でハンバーガーとご一緒にポテトはどうですか？等。
これを、「二段階質問法」と言います。
ドア・イン・ザ・フェイス（DITF)と
フット・イン・ザ・ドア（FITD）セットで覚えるといいですよ。
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