■ 返報性の法則とは
返報性の法則とは、
他人が自分に何かを貰ったら、そのお返しをしなくてはならない気になること。
誕生日プレゼントをもらったから、相手の誕生日にもなにかプレゼントをあげないと。
バレンタインにチョコレートを貰ったから、ホワイトデーにお返ししないと。
ビジネスでの使われ方では、
【試食】
タダで試食のソーセージを貰ったからには、
なんか、買わないと悪いなあと思ってしまいます。
心理学者のロバート・チャルディーニが行った実験。
「州のカウンセリング・プログラム」の担当者を装い、学生を呼び止めて
非行グループを動物園に連れていく付き添いを依頼した。
当然、学生は嫌がり83％の学生が断った。
次に、実験者はまず、呼び止めた学生に
「2年間にわたり、1週間に2時間、非行少年たちのカウンセラーを務めてほしい」
と、依頼しました。
もちろん、全員が拒否しました。
すると、実験者は、続いて
「では、非行グループを動物園に連れて行く付き添いをしてほしい」と
依頼しました。
承諾率は劇的に上昇し、50％もの学生が承諾しました。
17％→50％ 約3倍も承諾率が上昇しました。
この実験から、
ある依頼をしたい場合には、それより大きな依頼をしておいて、拒絶させ、
その後、譲歩して目的の依頼をするとうテクニックが導かれます。
このテクニックを、ご存じ
「ドア・イン・ザ・フェイス」と言います。
いきなり、ドアが開いて顔を突っ込まれるイメージでよく紹介されている
交渉テクニックの「ドアインザフェイス」です。
この、譲歩自体が相手に対するプレゼントになり、
【返報性の法則】が働き、「今度は自分が譲歩しないと」という気になります。
■ さいごに
私もよく、試食したら買ってしまうんです。
悪いなぁって思ってしまって。
「おいしいです！ありがとうございます！」という言葉だけでも、
店員は嬉しいものですけどね。
ノーコメントでサササっと消えられるのは悲しいなぁ（笑）
家でも、食べて楽しんでくれたら嬉しいなというのが
元・販売員の私の試食に対する意見です。
